水晶产业是东海最负盛名的特色产业，支持水晶产业高水平质量的发展，既有助于百姓共同富裕，也有助于地方经济高水平质量的发展，东海农商银行坚决贯彻落实中央一号文件精神，全力支持东海县发展壮大水晶产业。该行依照地方政府的产业规划和整体布局，重点聚焦水晶产业链，全力发展产业链金融，用“水晶金融”托举水晶产业。

  每天，江苏东海水晶城里琳琅满目的水晶饰品都会让来自各地的游客流连忘返；每天，分布在世界各地、来自东海的“淘晶大军”都会奔波于水晶产地，进行原石采购；每天，东海8万多家电商都在将东海水晶产品源源不断卖到世界各地……

  作为世界水晶之都，经过多年发展，东海水晶产业已成为名副其实的支柱产业、富民产业，在壮大区域经济总量、促进富民增收中发挥了非常非常重要的作用。这个产业如今拥有一条长长的且在不断延伸的产业链：从原石采购到水晶生产加工，再到线上线下各类销售商以及包装企业、物流公司、水晶文化旅游业……这也造就了近30万从业人员、3000多家各类水晶加工公司，并形成了年产3000万件水晶首饰、500万件水晶工艺品的生产规模，年交易额突破百亿元。

  从早年“提篮叫卖”的“水晶大集”，发展壮大到如今“买全球、卖全球”的特色富民产业，东海水晶从业者无数，资金投入巨大，金融在其中大有可为。

  “2024年中央一号文件提出，要持续壮大乡村富民产业，鼓励各个地区因地制宜全力发展特色产业。水晶产业是东海最负盛名的特色产业，支持水晶产业高水平质量的发展，既有助于百姓共同富裕，也有助于地方经济高水平质量的发展，东海农商银行将坚决贯彻落实中央一号文件精神，全力支持东海县发展壮大水晶产业。”东海农商银行党委书记、董事长张军表示，东海农商银行将依照地方政府的产业规划和整体布局，重点聚焦水晶产业链，全力发展产业链金融，用“水晶金融”托举水晶产业。

  在张军看来，要有效推动水晶产业链金融发展，必须多管齐下，主动顺应市场变化和业务发展需要。为此，东海农商银行不仅成立了领导小组，还在现有前台的营销部门下成立专门的水晶行业服务团队，专营水晶金融业务。同时，建立水晶金融事业部，从事水晶金融业务；打造水晶特色支行，专门服务水晶行业客户。

  “成立专营团队，发挥专业特长，不但可以让信贷精准投入，也能更好把控行业风险。”张军表示，东海农商银行紧紧围绕水晶产业上下游核心要素的金融需求，精准定位，以专业化的逻辑提供金融服务，让水晶产业链的每个链条都能得到信贷活水的精准滴灌。

  在原石采购方面，据了解，东海县在国内外从事水晶原石采购的从业人员2万余人，国外大多分布在在巴西、马达加斯加、乌拉圭、非洲等国家的水晶产地，国内大多分布在在四川、海南、内蒙古、青海、河南等25个省市的水晶产地。据张军介绍，由于原石采购特别是从国外采购过程中需要大量资金，物流成本也高，从国外发货到东海平均需要一个半月时间；根据原石种类不同，一个货柜价值从几十万元到几百万元不等。这其中，部分自有资金不足的原石采购商户会有强烈的融资需求。针对这部分商户，东海农商银行专业团队将通过集中营销收集从业者信息的方法，给予批量或单户授信。

  在水晶加工方面，东海县水晶生产加工从业者主要分布在东海水晶文化创意产业园、曲阳乡、牛山街道等园区和重点水晶乡镇。加工产品主要有水晶球、水晶柱等粗加工产品。水晶加工主体以小型加工厂和家庭作坊为主，80%以上为自行购买、原始加工，代加工占比较少，加工成品主要供应本地电商。近年来，从事加工行业的从业人员逐年增加，政府计划在曲阳建设水晶加工产业园，对水晶加工行业发展有很大的推动作用。原石、半成品、成品存货及应收电商货款占用加工公司较多资金，以走访的商户为例，某户存款近1000万元，目前父子俩在东海农商银行及另一家银行贷款共计100万元，客户仍有资金需求100万元左右。普通小作坊资金需求相对较少，预计20万元到30万元可满足其买料加工的需要。针对这类商户特点，东海农商银行专营团队结合客户从业年限、家庭资产积累、信用状况等，为其专门设计了普惠型信贷产品。

  在电商销售方面，东海县目前单纯从事水晶实体销售的商户在整个水晶产业销售模式中占比不足30%。实体销售商户主要从外地和本地加工商那里批发各类水晶、珠宝饰品，供应给本地电商。全县水晶电商商户近8万户，从业人员十几万人。从事国内水晶销售的电商大多分布在在淘宝、抖音、快手、拼多多、阿里巴巴、天猫、1688等平台；从事水晶跨境销售的电商主要是通过facebook、ebay、shopee、速卖通、Tik Tok、亚马逊等电子商务平台。由于跨境电子商务利润较高，近年来，这类电商占比逐步扩大。据了解，电商正常经营周转资金需求量不大，主要在创业前期投入、铺货、开展广告运营、扩大经营等方面有较大资金需求。鉴于电商从业者数量巨大，东海农商银行专营团队结合商户从业年限等因素评估，通过批量授信配套电商创业启动时所需资金。

  在高端工艺品销售方面，东海水晶商会成员多为东海本地水晶大户。这些商户以销售高端水晶工艺品为主，也有水晶大户的经营项目贯穿产业链上多个环节。对这类商户，东海农商银行专营团队主要是通过与商会资源共享的办法，从商会和部分优质客户那里了解相关经营者的经营状况、资金实力，对其中优质客户进行授信。

  在配套服务行业方面，东海水晶产业的快速发展带来了水晶礼品盒、工艺品底座加工、物流配送等配套行业井喷式增长。其中，水晶礼盒制造前期设备投入成本比较高，包括销售有较大资金需求。东海农商银行专营团队设计专门产品，满足这类商户融资需求。

  “水晶产业链金融是东海农商银行发展的策略的一种差异化选择。实施差异化战略的必备条件是，具备能够很好的满足水晶产业链个性化金融需求的专业队伍；产品研究开发以及营销等专业团队之间具有很强的协调性。”张军说，水晶行业专业性很强，银行内部如果不建立专门研究水晶行业的研究体系，很难平稳健康发展水晶金融业务。这个研究体系的团队不仅要能进行行业战略顶层设计、推进水晶金融战略的实施，还要能对水晶金融的具体业务条线与产品体系进行基础性研发。

  “满足水晶行业特性全面风险管理要求的信贷管理体系，则是东海农商银行构建水晶金融的另一个核心要件。”张军认为，东海农商银行要发力水晶产业链金融，就一定要通过设计相关信贷模型，或是直接通过种种获取信息的技术，克服道德风险和逆向选择带来的信贷市场中信息不对称问题。“在这个信贷管理体系当中，首先要有专门研究分析水晶产业、善于水晶金融项目管理与风控的团队，这是开展水晶产业风险识别、评估审查、流程把控的基础。其次要能充分运用内部评级法（建立数据模型后制定白名单制度）对水晶授信客户开展客户评级、风险限额与资本管理；破除抵押物崇拜，通过一系列分析客户信息、销售情况和资金流向的决策模型，降低信息不对称性，实现对水晶金融业务预期损失的准确计量。”张军说。

  同时，张军认为，提供一揽子具有产品协同性与客户适配性的水晶金融理财产品和服务，也是能否做好水晶产业链金融服务的重要的因素。“银行的水晶金融理财产品体系不只是服务于水晶产业的信贷金融，也不仅是面向部分商户提供的结算、收单等业务，而是贯穿于整个水晶产业的产业链以及信贷服务、结算服务、场景服务三大产品业务条线覆盖下的水晶行业所有的环节。”张军如是说。